Indicadores de desempenho: quais são os principais e a importância para o seu negócio

Peter Drucker, conhecido como um importante guru da administração, supostamente disse: “o que você não pode medir, você não pode otimizar”. A frase, seja realmente de Drucker ou não, traz uma lição verdadeira e reflete a importância dos indicadores de desempenho.

Essa importância estende-se a todos os setores, atividades e processos de uma empresa — inclusive à equipe de vendas remotas. Neste artigo, você vai entender melhor o que são indicadores de desempenho e porque eles são tão importantes, além de conhecer alguns dos principais indicadores para monitorar o desempenho de equipes remotas.

Importância dos indicadores de desempenho

Os indicadores de desempenho são uma ferramenta de gestão. Essencialmente, um indicador consiste em um aspecto isolado do desempenho, analisado por meio de dados objetivos, numéricos. A evolução dos números ao longo do tempo permite analisar se o desempenho está avançando para o campo positivo ou negativo.

A grande vantagem dos indicadores é que eles retiram a subjetividade da sua análise. O foco não é mais a sua percepção do desempenho, mas o que os números dizem. Portanto, os indicadores oferecem uma base mais sólida, mais confiável para que o gestor tome decisões estratégicas.

De maneira geral, a probabilidade de que suas decisões tragam os resultados desejados aumenta significativamente quando você se apoia em indicadores de desempenho.

5 indicadores de desempenho para equipes remotas

Mesmo na gestão de equipes remotas, os indicadores de desempenho são uma ferramenta indispensável. Não é porque seus colaboradores estão fora da empresa que você não pode obter e analisar dados, especialmente se contar com a ajuda da tecnologia. Veja alguns dos indicadores mais relevantes.

Tempo de deslocamento

O tempo que seus colaboradores gastam se deslocando entre locais de visita não é, efetivamente, produtivo. Por isso, quanto maior for o tempo de deslocamento, menor a produtividade da equipe. Isso também pode apontar para o fato de que as rotas de visitas não estão sendo elaboradas com a priorização da eficiência.

Tempo de atendimento

O tempo de atendimento pode ser medido de várias formas. Por exemplo, o tempo de duração de uma visita e o tempo do primeiro contato até o fechamento de um negócio são, ambos, tempo de atendimento.

Determine qual é o tempo que você considera relevante monitorar para avaliar aspectos diferentes do trabalho. O tempo de uma visita pode ser relevante para avaliar a produtividade da equipe ou a satisfação dos clientes. Enquanto isso, o tempo do primeiro contato até o fechamento de um negócio pode revelar um processo de vendas ineficaz.

Ociosidade das equipes

Equipes de vendas remotas não cumprem uma jornada típica de trabalho. Os resultados são mais importantes do que a jornada em si. Porém, se eles permanecem ociosos durante uma parte significativa da semana, pode haver reflexos negativos nos resultados. Assim, monitorar as agendas para implementar um indicador de ociosidade é relevante.

Metas atingidas

Se o que mais importa, no caso das equipes remotas, são os resultados, você precisa de indicadores de desempenho vinculados a eles. Um dos principais é o indicador de metas atingidas.

No entanto, lembre-se: quando esse indicador mostra que as metas atingidas estão no campo negativo, pode haver mais de uma razão. Em muitos casos, as próprias metas são inadequadas e o desempenho da equipe de vendas é prejudicado. Então, busque rever as metas para serem específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com prazo definido.

Gastos e desperdícios

Indicadores financeiros também são relevantes quando se trata do trabalho das equipes remotas. Afinal, os resultados que eles produzem podem ser melhor avaliados em termos líquidos. Em outras palavras, você tem uma dimensão mais precisa dos resultados quando desconta as despesas associadas às vendas.

Quando a equipe gera gastos muito elevados ou provoca desperdício (isto é, gastos sem retorno associado), há uma detração dos resultados. A boa notícia é que, graças aos indicadores de desempenho, você pode facilmente identificar esses gastos e desperdícios e criar estratégias para controlá-los.

A adoção desses indicadores de desempenho não apenas vão favorecer os resultados da equipe de vendas remotas como, também, de todo o negócio. E você pode implementar ainda mais indicadores relevantes, para apoiar a gestão. No e-book “Manual completo para avaliação de desempenho de equipes externas”, você encontra mais informações sobre esse assunto.

A questão final, então, é como obter os dados associados aos indicadores de desempenho. Como já foi mencionado, a tecnologia é uma aliada. Acesse nosso site e entenda como a solução de gestão de equipes remotas da FieldLink pode ajudar.